Secretos para negociar el salario

EL ARTE DE NEGOCIAR.

Antes de obtener un aumento, es preciso primero tener un empleo. Seguidamente, algunos consejos para conseguirlo:

Es necesario contar un currículum lo suficientemente sustancioso como para que un empleador nos quiera entrevistar. Personalice su currículum para obtener un empleo en particular. Comience con una línea relacionada con el empleo al que está aspirando. Describa sus destrezas, logros e historial laboral. Haga hincapié en sus logros y habilidades para resolver problemas. En las primeras etapas de un proceso de aplicación, los reclutadores descartarán los currículos que no posean ciertos elementos. Gracias a las leyes antidiscriminación de Estados Unidos, no es necesario incluir la edad, religión, estado civil o apariencia. Envíe su currículum y llame al reclutador cerca de tres días después para pedirle una entrevista. Si realmente está interesado en un empleo en particular, sea astuto para concertar una entrevista. Escriba una carta de presentación en la que explique lo bien que podría usted desempeñarse en ese trabajo. Luego, agrándela al tamaño de un afiche y envíela. O envíela dentro de un viejo zapato con una nota que diga: “En vista de que ya tengo un pie adentro”. Si se usan apropiadamente, la creatividad y el humor pueden ayudarnos en el proceso de entrevistas.

SOBREVIVIR A LA ENTREVISTA DE TRABAJO.

Una entrevista de trabajo puede ser muy intimidante. Uno tiene que impresionar a un reclutador que ha entrevistado a cientos de personas. Prepárese y ensaye bien. Prevea preguntas sobre asuntos que no están reflejados en su currículum, como salario, ética, motivo por el que dejó su empleo anterior, y sus fortalezas y debilidades. El reclutador quiere saber si somos capaces de resolver problemas, motivar a los demás y encajar en la cultura corporativa. En la entrevista debemos explicar nuestros logros y qué podríamos alcanzar en el cargo en cuestión. Trate de mostrar bien sus credenciales, destrezas, carácter moral y personalidad. Recuerde que el reclutador también está analizando nuestro lenguaje corporal, porte y simpatía. Si contamos con un talento particular, debemos sacarlo a relucir. Si la entrevista no se está desarrollando bien, pida una evaluación de destrezas relevantes para no perder la oportunidad de ser considerado. Si el reclutador nos permite hacer preguntas, lo mejor es preguntar por la competencia de la compañía, las oportunidades de ascenso y la dirección que seguirá la compañía en el futuro. Luego de la entrevista, envíe una nota manuscrita de agradecimiento y envíe un mensaje electrónico con la información para que lo puedan contactar.

LA PREGUNTA DIFÍCIL.

No discuta sobre dinero hasta que el reclutador muestre un interés particular en usted. Luego, trate de conseguir un “paquete de pago”, que incluya salario, bonos, opciones de compra de acciones, viáticos, beneficios, entrenamiento y retiro. Hágale saber al reclutador que usted tiene otras ofertas. Si el entrevistador le hace una oferta y le pregunta qué salario está esperando, simplemente dígale que “es negociable”. Nunca diga cuánto ganaba antes. Si es necesario revelar el salario antes, dígalo en forma de paquete, incluyendo los beneficios. Al proponer un salario, pida más de lo que esperaba, pero diga que puede ser flexible. Si la oferta que le están haciendo es demasiado baja, prepárese a actuar. Envíe una carta con una contraoferta o pida una nueva reunión. En las negociaciones cara a cara podemos ver el lenguaje corporal de las personas y así descubrir sus intenciones. Además, cuando se hace en persona es posible cerrar una oferta estrechando las manos. Determine qué salario está pagando su industria por ese empleo en específico. Los empleadores establecen los salarios tomando en cuenta las normas de la industria, nuestro salario anterior y la similitud con otros cargos en la compañía. Una vez que esto haya sido establecido, el empleador estará más interesado en nuestras destrezas que en el dinero. Determine si la compañía ofrece un bono de contratación. También se puede pedir una revisión del salario a los 90 días. Los gerentes pueden negociar paquetes de despido al hacer la contratación.

TÁCTICAS DE CIERRE.

Las tácticas de cierre son técnicas para hacer que la otra parte admita algo más rápidamente. Por ejemplo, el silencio es una técnica muy poderosa. Cuando el empleador nos pregunta qué salario queremos ganar, responda y permanezca en silencio. Durante ese momento, las personas reflexionan y, por lo general, le dan más importancia a la situación. Una vez que el empleador decida que la compañía está interesada en nosotros, debemos hacer un segundo esfuerzo por obtener lo que queremos. En ese momento el gerente estará más dispuesto a hacer concesiones. Por lo general, insistir persistentemente en cambios pequeños puede ser muy persuasivo.

MALAS VIBRACIONES.

Si quedamos en malos términos con nuestro anterior empleador, este no podrá dar buenas referencias acerca de nosotros. Por lo general, el personal de Recursos Humanos sólo confirmará las fechas de empleo. Nunca deberían hablar sobre salarios. El nuevo empleador nos podría formular una pregunta embarazosa: ¿La compañía en la que trabajabas te contrataría de nuevo? Esté preparado para contestarla. Si no ha trabajado en un tiempo, explique francamente por qué. Entre las razones pueden estar el cuidado de un pariente enfermo, reposo médico, estudios o viajes. De igual modo, si lo despidieron, explique por qué. También se debe negociar al ser despedido. En algunos casos, debemos negociar un paquete de despido, sobre todo si la compañía no quiere ser demandada, nos quiere mantener alejados de la competencia o quiere evitar la mala publicidad. Si nos despiden no debemos firmar nada. No rechace el paquete de despido inmediatamente. Las compañías no están obligadas a ofrecer de nuevo un paquete rechazado.

VOLVERSE IRREMPLAZABLE.

Para aumentar nuestro poder a la hora de negociar un salario, debemos volvernos irremplazables. Es preciso mostrar cómo producimos, ahorramos y hacemos dinero. Debemos desarrollar nuestros talentos especiales y experiencia, y mostrarlos. Diga que está dispuesto a renunciar a un aumento a cambio de un porcentaje sobre el aumento de las ganancias en alguna área. Esto demuestra que estamos dispuestos a trabajar sin aumentos, y que somos trabajadores y tenemos confianza. Cuente con alternativas al momento de negociar. Esto aumentará sus probabilidades de obtener lo que quiere. Compare sus opciones con las opciones del empleador. Cuado pida un aumento, válgase de tres factores que acelerarán el proceso:

1. El tiempo es la esencia de los negocios: cuando un departamento necesita más personal, o un cargo ha estado vacante durante mucho tiempo, el empleador está bajo la presión de contratar a alguien. Esta es una ventaja para usted. Entre los factores a tomar en cuenta están: qué tan rápido podemos aceptar un nuevo empleo y cuánto se tardará la compañía en conseguir a otra persona. Invertir tiempo en la negociación fortalece nuestro poder de ser contratados porque el empleador nos conoce mejor. Mientras más tiempo invierta la compañía, más interesado estará el empleador en recuperar dicha inversión con nosotros. Clarifique cualquier detalle antes de aceptar una propuesta.

2. La información es poder: determine cuánto tiempo ha estado vacante el cargo, por qué la compañía está interesada en conseguir a alguien, qué pasó con el empleado anterior y cuántas personas han entrevistado. Formule preguntas directas como: ¿Cuánto recibía el empleado anterior en bonos? Aunque no obtengamos la respuesta exacta, obtendremos información importante. Reúnase fuera de la oficina. Formule preguntas con más de una respuesta para propiciar la discusión.

3. Terminar la negociación: Si consideramos que estamos muy calificados para un empleo, nuestro mejor recurso es que podemos rechazar la oferta. Si nuestro jefe cree que tenemos otras opciones o está satisfecho con nuestro trabajo, tendrá que aumentar la oferta inicial.

OBTENER LA VENTAJA.

Tanto los jugadores de ajedrez como los negociadores aplican jugadas diseñadas para obtener la ventaja. Sea estratégico; negociar un salario puede tomar unos minutos, pero significa miles de dólares de salario en el futuro. Aprenda a aplicar estas jugadas para incrementar su poder de negociación:

1. Pida más de lo que espera: esto aumenta los límites de la negociación. Nunca diga cuál es su límite o perderá flexibilidad.

2. Rechace siempre la primera oferta o contraoferta: muestre alguna reacción física ante la primera oferta, como una expresión de asombro. Esto tiene un gran efecto visual.

3. Sea amistoso: las reuniones pueden generar respuestas amargas a medida que la negociación se vuelve más emotiva.

Mantenga un tono tranquilo. Relájese, sea cordial y atento. Si su jefe le dice que el presupuesto está apretado, muéstrese de acuerdo. Esto quiere decir que usted ve el otro lado. Luego, presente sus ideas para aumentar la productividad. Ser cordial le dará tiempo para pensar.

4. Endulzando la situación: aplique la siguiente estrategia:

“Tendrá que ser mejor que eso”. Esto ampliará la capacidad de negociación y le pasará la pelota a la otra parte. Luego, permanezca en silencio. El silencio le dará mucho poder. Espere unos minutos en silencio hasta que la otra parte reaccione. Por lo general, la primera parte que hable aumentará su oferta para poder cerrar el negocio. Concéntrese en el monto ahorrado, no en el porcentaje de la negociación. Ahorrar US$ 5.000 sobre un negocio de US$ 1 millón o una compra de US$ 25.000 es significativo.

5. Usted lo puede hacer: los gerentes suelen decir que el nuevo salario debe ser aprobado por un superior. Por lo general, esto no es cierto. Es simplemente una forma de presionarnos para que cambiemos nuestras exigencias. Esto desestabiliza nuestro poder; no caiga en la trampa. Primero, asegúrese de que estas personas pueden tomar la decisión. Pregunte si su propuesta satisface sus expectativas y luego pregunte si pueden tomar la decisión hoy mismo. Apele al ego de la persona que puede tomar las decisiones. Pregúnteles si los altos ejecutivos suelen aceptar sus recomendaciones y válgase de esto para promover su propuesta. Si no tienen la capacidad de decidir, determine quién la tiene. Lo único que puede acabar con la negociación es que la otra parte diga que no está interesada.

6. No acepte un monto intermedio (dividir la diferencia): esto suena razonable, pero si la oferta inicial está inflada, esto sugiere que la otra parte aceptó nuestra oferta más alta, pero con modificaciones.

7. Cuestione las políticas: los empleados suelen escuchar que el empleador no puede otorgar un aumento porque no está en el presupuesto o viola las políticas de la compañía. Pregunte cuándo entra en vigor el nuevo presupuesto y pida una cita. O pregunte quién tiene la autoridad para cambiar las políticas, o si la negociación queda descartada. Pregunte si las políticas serán actualizadas o modificadas en algún momento para responder a nuevas situaciones.

8. Aprenda a regatear: esta es una técnica básica de negociación. Si tiene que trabajar más sin ser remunerado por ello, usted a bajado su propio precio.

9. Combata las tácticas en equipo: la vieja técnica del “bueno y el malo” es una forma de enmascarar una confrontación entre un negociador amistoso y su socio antisocial. Dígales que usted sabe que están utilizando esta táctica. También puede responder a esta táctica haciéndoles ofertas bajas a las dos personas.

Otras tácticas son:

1. No haga concesiones que puedan ser repetidas y utilizadas en su contra: si usted acepta una reducción de US$ 2.500, no acepte más recortes. La otra parte puede creer que como ya aceptó una reducción, podrá aceptar otra.

2. No regale información: los negociadores inexpertos suelen decir demasiado. Esto les quita ventaja. No hable de más.

3. No se muestre débil: si comenzamos haciendo pequeñas concesiones, un negociador experimentado considerará esto como una apertura. Las concesiones serán cada vez más grandes y mostraremos nuestra debilidad.

4. Callejones sin salida: hay tres términos para terminar una negociación. Cada uno tiene un significado distinto:

4.1. Impasse: quiere decir que no hay base para seguir las negociaciones. Resuelva otros problemas antes y regrese de nuevo al problema más difícil.

4.2. Tablas: quiere decir que ambas partes están hablando, pero no progresando. Incluya otras personas en la negociación, cambie de lugar, discuta sobre riesgos compartidos o cambie de tema.

4.3. Punto muerto: es raro y sucede cuando las partes dejan de hablar. La única solución es incluir una tercera parte que resuelva el conflicto.

5. Hacer pequeñas concesiones para obtener una mayor: los empleadores que quieren aparentar que tienen el control suelen sacarnos ventaja antes de llegar a un acuerdo. Para evitar esto, y hacerles sentir que han ganado más, acepte una pequeña concesión.

6. Las negociaciones deben beneficiar a todos: la finalidad de una negociación es administrar la sensación de victoria. Si la otra parte obtiene algo que quería, esto no debilita nuestra situación. No trate de convencer a los demás de que están equivocados. No lo reduzca todo a un único asunto. Y no trate de obtener hasta el último dólar posible. Concéntrese en los objetivos comunes y no sea codicioso. Busque soluciones en las que todos ganen.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: Secretos Para Negociar El Salario.

Escrito por: Roger Dawson.