Secretos para negociar el salario

EL ARTE DE NEGOCIAR.

Antes de obtener un aumento, es preciso primero tener un empleo. Seguidamente, algunos consejos para conseguirlo:

Es necesario contar un currículum lo suficientemente sustancioso como para que un empleador nos quiera entrevistar. Personalice su currículum para obtener un empleo en particular. Comience con una línea relacionada con el empleo al que está aspirando. Describa sus destrezas, logros e historial laboral. Haga hincapié en sus logros y habilidades para resolver problemas. En las primeras etapas de un proceso de aplicación, los reclutadores descartarán los currículos que no posean ciertos elementos. Gracias a las leyes antidiscriminación de Estados Unidos, no es necesario incluir la edad, religión, estado civil o apariencia. Envíe su currículum y llame al reclutador cerca de tres días después para pedirle una entrevista. Si realmente está interesado en un empleo en particular, sea astuto para concertar una entrevista. Escriba una carta de presentación en la que explique lo bien que podría usted desempeñarse en ese trabajo. Luego, agrándela al tamaño de un afiche y envíela. O envíela dentro de un viejo zapato con una nota que diga: “En vista de que ya tengo un pie adentro”. Si se usan apropiadamente, la creatividad y el humor pueden ayudarnos en el proceso de entrevistas.

SOBREVIVIR A LA ENTREVISTA DE TRABAJO.

Una entrevista de trabajo puede ser muy intimidante. Uno tiene que impresionar a un reclutador que ha entrevistado a cientos de personas. Prepárese y ensaye bien. Prevea preguntas sobre asuntos que no están reflejados en su currículum, como salario, ética, motivo por el que dejó su empleo anterior, y sus fortalezas y debilidades. El reclutador quiere saber si somos capaces de resolver problemas, motivar a los demás y encajar en la cultura corporativa. En la entrevista debemos explicar nuestros logros y qué podríamos alcanzar en el cargo en cuestión. Trate de mostrar bien sus credenciales, destrezas, carácter moral y personalidad. Recuerde que el reclutador también está analizando nuestro lenguaje corporal, porte y simpatía. Si contamos con un talento particular, debemos sacarlo a relucir. Si la entrevista no se está desarrollando bien, pida una evaluación de destrezas relevantes para no perder la oportunidad de ser considerado. Si el reclutador nos permite hacer preguntas, lo mejor es preguntar por la competencia de la compañía, las oportunidades de ascenso y la dirección que seguirá la compañía en el futuro. Luego de la entrevista, envíe una nota manuscrita de agradecimiento y envíe un mensaje electrónico con la información para que lo puedan contactar.

LA PREGUNTA DIFÍCIL.

No discuta sobre dinero hasta que el reclutador muestre un interés particular en usted. Luego, trate de conseguir un “paquete de pago”, que incluya salario, bonos, opciones de compra de acciones, viáticos, beneficios, entrenamiento y retiro. Hágale saber al reclutador que usted tiene otras ofertas. Si el entrevistador le hace una oferta y le pregunta qué salario está esperando, simplemente dígale que “es negociable”. Nunca diga cuánto ganaba antes. Si es necesario revelar el salario antes, dígalo en forma de paquete, incluyendo los beneficios. Al proponer un salario, pida más de lo que esperaba, pero diga que puede ser flexible. Si la oferta que le están haciendo es demasiado baja, prepárese a actuar. Envíe una carta con una contraoferta o pida una nueva reunión. En las negociaciones cara a cara podemos ver el lenguaje corporal de las personas y así descubrir sus intenciones. Además, cuando se hace en persona es posible cerrar una oferta estrechando las manos. Determine qué salario está pagando su industria por ese empleo en específico. Los empleadores establecen los salarios tomando en cuenta las normas de la industria, nuestro salario anterior y la similitud con otros cargos en la compañía. Una vez que esto haya sido establecido, el empleador estará más interesado en nuestras destrezas que en el dinero. Determine si la compañía ofrece un bono de contratación. También se puede pedir una revisión del salario a los 90 días. Los gerentes pueden negociar paquetes de despido al hacer la contratación.

TÁCTICAS DE CIERRE.

Las tácticas de cierre son técnicas para hacer que la otra parte admita algo más rápidamente. Por ejemplo, el silencio es una técnica muy poderosa. Cuando el empleador nos pregunta qué salario queremos ganar, responda y permanezca en silencio. Durante ese momento, las personas reflexionan y, por lo general, le dan más importancia a la situación. Una vez que el empleador decida que la compañía está interesada en nosotros, debemos hacer un segundo esfuerzo por obtener lo que queremos. En ese momento el gerente estará más dispuesto a hacer concesiones. Por lo general, insistir persistentemente en cambios pequeños puede ser muy persuasivo.

MALAS VIBRACIONES.

Si quedamos en malos términos con nuestro anterior empleador, este no podrá dar buenas referencias acerca de nosotros. Por lo general, el personal de Recursos Humanos sólo confirmará las fechas de empleo. Nunca deberían hablar sobre salarios. El nuevo empleador nos podría formular una pregunta embarazosa: ¿La compañía en la que trabajabas te contrataría de nuevo? Esté preparado para contestarla. Si no ha trabajado en un tiempo, explique francamente por qué. Entre las razones pueden estar el cuidado de un pariente enfermo, reposo médico, estudios o viajes. De igual modo, si lo despidieron, explique por qué. También se debe negociar al ser despedido. En algunos casos, debemos negociar un paquete de despido, sobre todo si la compañía no quiere ser demandada, nos quiere mantener alejados de la competencia o quiere evitar la mala publicidad. Si nos despiden no debemos firmar nada. No rechace el paquete de despido inmediatamente. Las compañías no están obligadas a ofrecer de nuevo un paquete rechazado.

VOLVERSE IRREMPLAZABLE.

Para aumentar nuestro poder a la hora de negociar un salario, debemos volvernos irremplazables. Es preciso mostrar cómo producimos, ahorramos y hacemos dinero. Debemos desarrollar nuestros talentos especiales y experiencia, y mostrarlos. Diga que está dispuesto a renunciar a un aumento a cambio de un porcentaje sobre el aumento de las ganancias en alguna área. Esto demuestra que estamos dispuestos a trabajar sin aumentos, y que somos trabajadores y tenemos confianza. Cuente con alternativas al momento de negociar. Esto aumentará sus probabilidades de obtener lo que quiere. Compare sus opciones con las opciones del empleador. Cuado pida un aumento, válgase de tres factores que acelerarán el proceso:

1. El tiempo es la esencia de los negocios: cuando un departamento necesita más personal, o un cargo ha estado vacante durante mucho tiempo, el empleador está bajo la presión de contratar a alguien. Esta es una ventaja para usted. Entre los factores a tomar en cuenta están: qué tan rápido podemos aceptar un nuevo empleo y cuánto se tardará la compañía en conseguir a otra persona. Invertir tiempo en la negociación fortalece nuestro poder de ser contratados porque el empleador nos conoce mejor. Mientras más tiempo invierta la compañía, más interesado estará el empleador en recuperar dicha inversión con nosotros. Clarifique cualquier detalle antes de aceptar una propuesta.

2. La información es poder: determine cuánto tiempo ha estado vacante el cargo, por qué la compañía está interesada en conseguir a alguien, qué pasó con el empleado anterior y cuántas personas han entrevistado. Formule preguntas directas como: ¿Cuánto recibía el empleado anterior en bonos? Aunque no obtengamos la respuesta exacta, obtendremos información importante. Reúnase fuera de la oficina. Formule preguntas con más de una respuesta para propiciar la discusión.

3. Terminar la negociación: Si consideramos que estamos muy calificados para un empleo, nuestro mejor recurso es que podemos rechazar la oferta. Si nuestro jefe cree que tenemos otras opciones o está satisfecho con nuestro trabajo, tendrá que aumentar la oferta inicial.

OBTENER LA VENTAJA.

Tanto los jugadores de ajedrez como los negociadores aplican jugadas diseñadas para obtener la ventaja. Sea estratégico; negociar un salario puede tomar unos minutos, pero significa miles de dólares de salario en el futuro. Aprenda a aplicar estas jugadas para incrementar su poder de negociación:

1. Pida más de lo que espera: esto aumenta los límites de la negociación. Nunca diga cuál es su límite o perderá flexibilidad.

2. Rechace siempre la primera oferta o contraoferta: muestre alguna reacción física ante la primera oferta, como una expresión de asombro. Esto tiene un gran efecto visual.

3. Sea amistoso: las reuniones pueden generar respuestas amargas a medida que la negociación se vuelve más emotiva.

Mantenga un tono tranquilo. Relájese, sea cordial y atento. Si su jefe le dice que el presupuesto está apretado, muéstrese de acuerdo. Esto quiere decir que usted ve el otro lado. Luego, presente sus ideas para aumentar la productividad. Ser cordial le dará tiempo para pensar.

4. Endulzando la situación: aplique la siguiente estrategia:

“Tendrá que ser mejor que eso”. Esto ampliará la capacidad de negociación y le pasará la pelota a la otra parte. Luego, permanezca en silencio. El silencio le dará mucho poder. Espere unos minutos en silencio hasta que la otra parte reaccione. Por lo general, la primera parte que hable aumentará su oferta para poder cerrar el negocio. Concéntrese en el monto ahorrado, no en el porcentaje de la negociación. Ahorrar US$ 5.000 sobre un negocio de US$ 1 millón o una compra de US$ 25.000 es significativo.

5. Usted lo puede hacer: los gerentes suelen decir que el nuevo salario debe ser aprobado por un superior. Por lo general, esto no es cierto. Es simplemente una forma de presionarnos para que cambiemos nuestras exigencias. Esto desestabiliza nuestro poder; no caiga en la trampa. Primero, asegúrese de que estas personas pueden tomar la decisión. Pregunte si su propuesta satisface sus expectativas y luego pregunte si pueden tomar la decisión hoy mismo. Apele al ego de la persona que puede tomar las decisiones. Pregúnteles si los altos ejecutivos suelen aceptar sus recomendaciones y válgase de esto para promover su propuesta. Si no tienen la capacidad de decidir, determine quién la tiene. Lo único que puede acabar con la negociación es que la otra parte diga que no está interesada.

6. No acepte un monto intermedio (dividir la diferencia): esto suena razonable, pero si la oferta inicial está inflada, esto sugiere que la otra parte aceptó nuestra oferta más alta, pero con modificaciones.

7. Cuestione las políticas: los empleados suelen escuchar que el empleador no puede otorgar un aumento porque no está en el presupuesto o viola las políticas de la compañía. Pregunte cuándo entra en vigor el nuevo presupuesto y pida una cita. O pregunte quién tiene la autoridad para cambiar las políticas, o si la negociación queda descartada. Pregunte si las políticas serán actualizadas o modificadas en algún momento para responder a nuevas situaciones.

8. Aprenda a regatear: esta es una técnica básica de negociación. Si tiene que trabajar más sin ser remunerado por ello, usted a bajado su propio precio.

9. Combata las tácticas en equipo: la vieja técnica del “bueno y el malo” es una forma de enmascarar una confrontación entre un negociador amistoso y su socio antisocial. Dígales que usted sabe que están utilizando esta táctica. También puede responder a esta táctica haciéndoles ofertas bajas a las dos personas.

Otras tácticas son:

1. No haga concesiones que puedan ser repetidas y utilizadas en su contra: si usted acepta una reducción de US$ 2.500, no acepte más recortes. La otra parte puede creer que como ya aceptó una reducción, podrá aceptar otra.

2. No regale información: los negociadores inexpertos suelen decir demasiado. Esto les quita ventaja. No hable de más.

3. No se muestre débil: si comenzamos haciendo pequeñas concesiones, un negociador experimentado considerará esto como una apertura. Las concesiones serán cada vez más grandes y mostraremos nuestra debilidad.

4. Callejones sin salida: hay tres términos para terminar una negociación. Cada uno tiene un significado distinto:

4.1. Impasse: quiere decir que no hay base para seguir las negociaciones. Resuelva otros problemas antes y regrese de nuevo al problema más difícil.

4.2. Tablas: quiere decir que ambas partes están hablando, pero no progresando. Incluya otras personas en la negociación, cambie de lugar, discuta sobre riesgos compartidos o cambie de tema.

4.3. Punto muerto: es raro y sucede cuando las partes dejan de hablar. La única solución es incluir una tercera parte que resuelva el conflicto.

5. Hacer pequeñas concesiones para obtener una mayor: los empleadores que quieren aparentar que tienen el control suelen sacarnos ventaja antes de llegar a un acuerdo. Para evitar esto, y hacerles sentir que han ganado más, acepte una pequeña concesión.

6. Las negociaciones deben beneficiar a todos: la finalidad de una negociación es administrar la sensación de victoria. Si la otra parte obtiene algo que quería, esto no debilita nuestra situación. No trate de convencer a los demás de que están equivocados. No lo reduzca todo a un único asunto. Y no trate de obtener hasta el último dólar posible. Concéntrese en los objetivos comunes y no sea codicioso. Busque soluciones en las que todos ganen.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: Secretos Para Negociar El Salario.

Escrito por: Roger Dawson.

La nueva era del mercadeo

EL MERCADEO EN UN MUNDO CAMBIANTE.

El mundo del mercadeo está cambiando. Por un lado, el poder de procesamiento de los computadores ha aumentado impresionantemente en los últimos años, abriendo nuevas oportunidades en el comercio electrónico. Por otro lado, las habilidades de procesamiento del cerebro de los seres humanos no ha cambiado y tampoco lo han hecho muchas de las características de su comportamiento. Es por esto que necesita adaptar sus enfoques de mercadeo al potencial de las nuevas tecnologías, a la vez que reconozca las necesidades y limitaciones humanas. En esta nueva era, hay que pensar en mercadeo como el envío de mensajes electrónicos para lograr ventas. La mezcla tradicional de mercadeo, de las “4 p” (producto, precio, punto y promoción) ha cambiado. Estos cuatro elementos ya no son suficientes.

EL MERCADEO INDIVIDUALIZADO.

Se hace necesario considerar un enfoque de mercadeo más invidualizado. Gracias a la nueva tecnología, usted puede centrar sus esfuerzos de manera más precisa, utilizando mercadeo de uno a uno para vender a clientes y a empresas. En algunos casos, el enfoque personalizado llega a reemplazar a las técnicas de mercadeo de masas. En otros casos, las complementa. Aunque el mercadeo en masa se seguirá empleando, será cada vez menos importante. Sobretodo ahora que resulta mucho más costoso que el mercadeo individualizado basado en tecnología. El enfoque individualizado debe ser empleado tanto con clientes finales como con clientes empresariales. Por ejemplo, puede usar sus conocimientos sobre sus proveedores para darles información individualizada, o para seleccionar publicidad y promociones en formas más estratégicas. Adicionalmente, puede utilizar los medios electrónicos, para sustituir a los representantes de ventas, que suelen ser costosos. Por ejemplo, puede enviar las propuestas o esquemas por vía electrónica, ahorrando una visita del representante de ventas.

ENTENDIENDO AL CLIENTE.

Las nuevas tecnologías le permiten obtener mucha más información, y más precisa, acerca de sus clientes. Si usted simplemente le pregunta a sus clientes sus gustos y preferencias, o qué productos o servicios están utilizando, puede que recuerden correctamente o que le contesten lo que usted quiere escuchar. La tecnología le permite saber lo que en realidad está consumiendo la gente, facilitándole a usted el agrupamiento en categorías, basado en sus características y conductas. En otras palabras, la tecnología le puede ayudar eliminar los errores comunes en la investigación de mercado en forma económica, al obtener la información precisa sobre las conductas actuales en el propio punto de venta. Seleccione su enfoque de mercadeo basado en los tres métodos medibles fundamentales del mercadeo:

1. Gente: funciona cuando la empresa actúa como proveedor y envía representantes de venta a visitar a los clientes potenciales. Ejemplo: vendedores de puerta en puerta.

2. Lugar: refleja lo que ocurre cuando el comprador o cliente potencial busca proveedores potenciales. Ejemplo: una tienda.

3. Medios: ocurre cuando las partes se comunican mediante medios impresos o electrónicos; el proveedor y comprador no se visitan directamente. Balancear estos tres métodos es una de las decisiones estratégicas más importantes que debe tomar.

Parece irónico, pero el aumento en la utilización de los medios por la data, ha hecho posible tener más relaciones personales. La diferencia está en que, en lugar de visitar a los clientes físicamente, se pueden contactar a través de medios electrónicos. De esta forma, usted personaliza su comunicación como lo haría durante una conversación personal, tomando en cuenta las conductas, gustos y preferencias de la persona.

LA REVOLUCIÓN DE LA INFORMACIÓN.

La digitalización hace posible la revolución de la información, permitiendo la conversión de los estímulos sensitivos en ceros y unos. En cierta forma, hace posible la creación de una realidad virtual, un “ambiente digital” en el que todos pueden entrar. Esto a su vez facilita la economía de 24 horas, en la cual abrir y cerrar una empresa ya no tiene el significado tradicional  está siempre abierta. Otra tendencia es el creciente uso de las computadoras para llevar a cabo diferentes funciones laborales. Las computadoras pueden esparcir el trabajo globalmente, enviándolo a donde quiera que sea más eficiente su realización (tele trabajo). La tecnología digital provee cantidad de nuevas posibilidades. Pero es necesario ser selectivo, y seleccionar aquellas que se ajustan mejor a su empresa. Recuerde que el mundo digital se centre en la organización lógica, los seres humanos no lo son, tienden a ser poco estructurados. Utilizan sus sentidos para procesar la información de la misma forma que lo han hecho durante siglos. Estas son limitaciones a considerar cuando se utilizan nuevas tecnologías. Otros cambios resultantes de la revolución de la información incluyen:

- El incremento en la capacidad de almacenamiento, procesamiento y compresión de datos.

- La disponibilidad de todo tipo de software, diseñado para que la gente los opere fácil e intuitivamente.

- El surgimiento de varios tipos de redes, incluyendo la “red de área local” (LAN por local área Network), y la distribuida geográficamente o “red de área amplia” (WAN por Wide Area Network).

Aunque la tecnología permita el acceso a todo tipo de información, la habilidad del ser humano de procesarla sigue manteniendo sus límites. Coleccionar inmensas cantidades de información no es de utilidad a la hora de tomar una decisión. El exceso de información puede ser algo sobrecogedor y generar confusión. Menos información, pero más selectiva, es la mejor opción. Afortunadamente, la tecnología permite seleccionar la información útil a partir de grandes colecciones de datos, mediante el uso de la “minería de datos” (data mining), que funciona como un motor de búsqueda que le permite escoger las palabras clave sobre las cuales desea obtener información.

LA REVOLUCIÓN DE LOS MEDIOS.

Los medios incluyen una amplia variedad de material impreso y electrónico, desde periódicos, libros, revistas, folletos, radio, televisión, PCs, teléfonos y otros artefactos. Marshall McLuhan decía que “el medio es el mensaje”. El creía que la conducta del hombre mejoraría conforme avanzara la tecnología. Sin embargo, los medios sólo pueden influir ciertos aspectos de la conducta humana, por lo que éstos por sí solos no son el mensaje. Se debe tomar en cuenta el comportamiento humano. Para seleccionar el medio más apto para llamar la atención de un grupo específico, es necesario conocer los distintos tipos de medios disponibles. Internet, uno de los nuevos medios de mayor crecimiento, es popular para hacer compras y muy útil para recopilar información sobre productos y servicios. Otros nuevos medios que han ido evolucionando con las mejoras tecnológicas recientes, incluyen:

- Discos con mayor capacidad para almacenar música, videos, e información.

- Computadoras personales portátiles, notebooks multimedia, y los asistentes personales digitales.

- La televisión interactiva, video por demanada, web TV, y otras nuevas formas de televisión.

- Nuevos artefactos telefónicos, de cable y satélite.

Usted puede escoger entre todas estos medios los mejores para llegarle al cliente. Es importante tomar en cuenta cuánta interactividad desea, cuán rápida es la reacción que usted desea, y el tipo de reacción que espera, tales como un “si” o un “no”, un cuestionario de respuestas detalladas, o una orden con pago. Para seleccionar el medio adecuado, utilice el “Cubo de Medios de Mercadeo”, el cual los evalúa basado en 3 dimensiones:

1. Grado de personalización.

2. Grado de interactividad.

3. Grado de estimulación sensitiva.

Hay que considerar las cualidades del medio y determinar si es una buena opción para usted.

SÓLO SOMOS HUMANOS.

No importa cuál medio decida emplear, considere el factor humano. Los desarrollos en ciencia y la tecnología no son ni positivos, ni negativos; la diferencia la hace la forma cómo se usa el nuevo conocimiento. Los deseos humanos, ya sean positivos o negativos, no cambian, aunque si lo haga la tecnología. Los deseos comunes de los seres humanos iguales, e incluyen el deseo de poder, el uso de la violencia, conductas criminales, rechazo a extraños, deseo de venganza, interés propio, entre otros. No se puede pensar que la revolución de los medios o de la información hayan cambiado ninguno de los factores motivacionales de los seres humanos (positivos o negativos). Al hacer mercadeo, estos factores deben ser tomados en cuenta, incluso al usar las nuevas tecnologías. Otras características que debe entender sobre las comunicaciones humanas, para entender el efecto de las nuevas tecnologías, son:

- La mayor parte de las comunicaciones entre las personas se hacen aún en persona. Los gestos y expresiones tienen gran influencia.

- Los factores sociales y culturales influyen bastante. Por ejemplo, la forma de interactuar en el lugar de trabajo.

- Ciertas tendencias humana, como la necesidad de sistemas de creencia, el deseo por el poder y la pertenencia, están siempre presentes.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: La Nueva Era Del Mercadeo.

Escrito por: Paul Postma.

El posicionamiento por su mente

 

EL POSICIONAMIENTO.

El posicionamiento comienza con un producto, un servicio, una compañía, una institución o hasta una persona. Es un proceso de penetración en la mente del cliente potencial. No es correcto denominar “posicionamiento del producto”, ya que no se le hace nada al producto en sí. Es cierto que éstos atraviesan por ciertos cambios para ser posicionados en la mente del potencial cliente, pero son meros cambios en su presentación, precio, nombre y distribución. Es decir, son “cambios cosméticos”, por llamarlos de alguna manera, a fin de que el objetivo se logre. El posicionamiento es básico en una sociedad que se encuentra saturada de comunicaciones e información. La posición se basa una serie de consideraciones, entre las que destacan las fortalezas y debilidades de la compañía y de los competidores. La forma más fácil de penetrar la mente de una persona es ser el primero en llegar. Si no llega primero, debe buscar la forma de posicionarse competitivamente en comparación con quien ya ocupaba ese espacio. El posicionamiento no es un concepto exclusivo de la publicidad. Debe ser aplicado a todas las formas de comunicación, tanto de negocios como personal, en política, etc.

La sociedad sobre comunicada.

Ante el intenso flujo de información existente en la sociedad actual, las personas filtran los datos que reciben de las múltiples fuentes que las rodean. Por ejemplo, al hablar de alquiler de automóviles, los clientes colocarían a Hertz en el tope de una especie de “escalera” mental, seguida por Avisen el segundo peldaño y National en el tercero. Su ubicación depende de la experiencia que han tenido en el pasado, su conocimiento de cada una, y los mensajes que recibe. A la hora de necesitar dicho servicio, buscarán en esa escalera comenzando desde arriba. Cada año, las empresas desperdician millones de dólares tratando de cambiar la mente de las personas a través de la publicidad. El problema es que una vez que esta información ha sido fijada en la mente, es casi imposible cambiarla. Antes de posicionar un producto, un servicio o cualquier otra cosa, hay que conocer el lugar que ocupa en la clasificación mental de la persona que se desea influenciar. Las personas están constantemente absorbiendo información  pero su capacidad de asimilación tiene un límite. Muchas empresas siguen emitiendo información, aún cuando ya no se puede asimilar más. Deben entender que el posicionamiento es un problema de comunicación, con sus posibilidades y limitaciones. En la comunicación, como en arquitectura, llegar a la mínima expresión es importante. Por eso, se debe definir el mensaje, haciéndolo lo más simple y menos ambiguo posible, para que penetre la mente del prospecto, y permanezca. Para ello, es necesario conocer cual es el mensaje que podría impactar al potencial cliente. El enfoque debe estar en el mensaje al cliente, no en el producto en sí. El posicionamiento debe comprenderse y utilizarse bien, ya que si usted no lo hace, su competencia lo hará.

La explosión de los medios de comunicación.

Contamos con televisión por cable, miles de emisoras de radio AM y FM, muchísimos periódicos, diarios, matutinos, vespertinos, revistas: mensuales, quincenales, semanales, diarios, y de todos los temas. Además disponemos de Internet y su caudal de información, entre otras exposiciones a los medios. En ningún momento se cuestiona la habilidad de los medios de comunicación y de las empresas para producir tal cantidad de información. Lo que se cuestiona es la habilidad de los potenciales clientes, para recibirla y retenerla.

La explosión de productos.

Más que nunca, el mercado se encuentra inundado de nuevos productos que llenan los estantes de las tiendas, auto mercados, librerías y farmacias. Los clientes pueden pasar horas frente a un estante sin saber realmente qué les gustaría llevar, o qué le resultaría más conveniente.

PENETRANDO LA MENTE.

Su producto puede ser líder siendo la primera marca en el cerebro del consumidor. Muchos expertos de mercadeo pasan por alto las innumerables ventajas de ser el primero, y en su lugar atribuyen el éxito de marcas como Kodak, IBM y CocaCola a una gran estrategia de mercadeo. En ciertas categorías de productos, existen dos marcas líderes. Se vuelve una pelea inestable, en la que cualquiera de las dos puede ser la número uno por años. La preocupación de los líderes son en general, a largo plazo, con miras a diez o quince años. La clave es ser flexible también a corto plazo, lo que asegura un futuro inmediato más estable. Las estrategias utilizadas por los líderes de una categoría no necesariamente funcionan para el segundo. Muchos seguidores se enfocan en mejorar sus productos, para superar el de los líderes, y lanzan campañas de mercadeo utilizando un presupuesto menor. Esta estrategia generalmente no funciona  lo que realmente funciona es buscar un “hueco” en el mercado (cherchez le creneau, en francés), que usted pueda llenar.

LLENANDO EL HUECO.

Lo primero que debe hacer es buscar ese “creneau” en la mente de las personas; encontrará cientos de huecos para rellenar con sus servicios o productos. Esto es mucho más eficiente que tratar de compartir espacio en huecos ocupados. Para hacerlo, tiene que pensar al revés, ir en contra de la corriente. Si todos están ocupados haciendo cosas grandes, hágalas pequeñas (piense en el Volkswagen escarabajo). Si todos están haciendo productos económicos, hágalos usted costosos (piense en un BMW). Cuando esté en la búsqueda de su “hueco”, considere:

- Sexo: es un “creneau” eficiente. Marlboro fue la primera marca de cigarrillos que se posicionó como masculina. Virginia Slims fue el primer cigarrillo en posicionarse como marca fe menina.

- Empaque: puede abrirle el camino hacia nuevos huecos.

Por ejemplo, las medias panty L’eggs fueron las primeras en ser empaquetadas en un huevo plástico, además de ser las primeras medias de este tipo disponibles en el mercado. Lo importante es querer llenar los “huecos” en las mentes de los consumidores, no en las de los líderes corporativos. Aquellos que rechazan el concepto de “creneau”, pretendiendo serlo todo para sus clientes, se encontrarán con que eso ya no tiene sentido en el mundo de hoy. Sólo los productos y servicios bien posicionados, que llenan vacíos específicos, son capaces de sobrevivir.

EL REPOSICIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA.

Si no logra encontrar un “creneau”, o decide no buscarlo de un todo, aún puede alcanzar el éxito: reposicionando a su competidor  el que ocupa la primera posición en la mente del consumidor. Al hacerlo, está ayudando a posicionar su producto, al desplazar al que estaba allí. Una vez que una idea vieja ha sido desplazada, vender la nueva se vuelve mucho más sencillo, el consumidor buscará nuevos productos para llenar el vació dejado. Por ejemplo, Tylenol logró reposicionar a su competidor más fuerte y consiguió ser el analgésico número uno, desplazando a la aspirina. En ocasiones, el reposicionamiento implica una guerra, al relacionar y comparar su marca con las que ya se encuentran en la mente del cliente potencial. Usted podrá ganar sólo si puede compararse favorablemente con la competencia.

EL PODER DE LOS NOMBRES.

Un nombre es un gancho de donde cuelga una marca que se posiciona en diferentes peldaños en la mente del cliente. En esta era de posicionamiento, el nombre de un producto es una de las decisiones de mercadeo más importante que debe tomar. Muchos se quedan con estrategias, nombres y campañas que funcionaron en el pasado. El detalle es que en el pasado existían pocos productos en el mercado, haciendo que el nombre fuera poco relevante. El nombre debe ser el punto de partida para el posicionamiento. Un buen nombre debe indicar al cliente cuál es el beneficio del producto. Por ejemplo: crema “Intensive Care” (cuidado Intensivo) para la piel, Shampoo Head & Shoulders (cabeza y hombros) o baterías para automóviles DieHard (duro de matar). Los nombres se pueden hacer obsoletos, lo que abre nuevas brechas o “creneaux” para la competencia. Es el caso de la revista Esquire, cuyo nombre se debió a la época en la que los hombres jóvenes solían firmar: “John Smith, Esquire” Sin embargo, la revista perdió su liderazgo ante la revista Playboy, en una época en la cual nadie recuerda que es un esquire. Cuando surge un nuevo producto en el mercado, es necesario darle un nuevo nombre, algo desconocido y que no suene familiar  el nuevo producto está creando un nuevo territorio, y tiene que entrar por todo lo alto.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.

Los productos y servicios no son los únicos que deben posicionarse  las empresas también. Al hacerlo, creará la imagen de la empresa. Las organizaciones se encuentran en una constante lucha por ocupar la mejor posición en las mentes de las personas. El precio que los inversionistas están dispuestos a pagar por las acciones de una empresa depende de la fortaleza de posición que esa empresa tenga dentro de la mente de los potenciales compradores. De la misma forma, el concepto debe aplicarse a países, grupos sociales, organizaciones religiosas, industrias, líderes,  todo el mundo debe posicionarse. Para lograrlo, algunas estrategias:

- Es importante comprender el papel de las palabras, incluyendo nombres, slogans, descripciones.

- Hay que saber cómo estas palabras afectan a las personas.

- Se requiere contar con visión, coraje, objetividad, simplicidad y sutileza.

- Hay que estar dispuesto a hacer sacrificios.

- Se requiere paciencia y de tener una visión global de las cosas.

REFUERZO DE SU POSICIÓN.

Coca cola aseguró su posición de liderazgo entrando primero en la mente de los consumidores. Mantiene esa posición reforzando constantemente el concepto de “producto original”, acusando a sus competidores de ser copia. No se trata simplemente de decir “somos el número uno”, sino de mantener una posición como “el original, el verdadero”. Esa estrategia de “nosotros lo inventamos” es de gran utilidad para empresas como Xerox, Polaroid y Zippo. Cuando usted no es líder en el mercado, pero tiene un servicio o producto que llenará un “creneau”, puede usar esta misma estrategia de posición para reforzar su ocupación de este nicho previamente desatendido. Por ejemplo, Nyquil debutó como la primera medicina de resfriado sólo para uso nocturno, y se ha mantenido exitosamente dominado ese “creneau” desde entonces. No lleve el nombre del producto a otras áreas que corran el riesgo de fracasar. Es preferible crear una nueva marca para estos experimentos. Otra forma de conocer la mente o el comportamiento de los clientes potenciales es adelantar una investigación de posicionamiento, lo que resulta útil para desarrollar una estrategia y venderla a la alta gerencia de la empresa. Cuando un cliente potencial tiene una opinión positiva acerca de lo que usted tiene para ofrecerle, hay que concentrar la estrategia en esa opinión, ya que este es el “creneau” que usted debe llenar. Usted puede ganar al posicionarse como el mejor en esa área particular. Por ejemplo, si lo único que pareciera diferenciarlo del resto de la competencia, según los clientes  es su conveniente ubicación geográfica como empresa, use este hecho en su mercadeo. Con estas estrategias, usted puede crear la posición que desea para su compañía, servicio o producto.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: Posicionamiento La Batalla Por Su Mente.

Escrito por: Al Ries y Jack Trout.

La nueva venta de soluciones

QUÉ ES UNA SOLUCIÓN.

Una solución resuelve un problema o, al menos, lo alivia mesurablemente. Es decir, tiene que haber un “antes” y un “después” separados por un punto de cambio, que constituye la implementación de la solución. La “venta de soluciones” es un modo de pensar y actuar que se centra en los clientes y sus problemas, en vez de en la organización de ventas y sus productos. Sólo una minoría de los vendedores hace esto naturalmente. Por lo general, caen en una de las dos siguientes categorías:

1. Águilas: son intuitivos y capaces de conversar y hacer preguntas. Constituyen 20% de la totalidad.

2. Viajeros: no cuentan con las habilidades antes mencionadas, se apoyan en presentaciones prefabricadas y dicen en vez de preguntar. Constituyen el 80% restante.

Asimismo, los compradores se dividen en dos categorías:

1. Innovadores y compradores inmediatos: constituyen 20% de los compradores.

2. Pragmáticos, conservadores y compradores tardíos: constituyen el 80% restante.

Así pues, una simple multiplicación demuestra que:

1. 4% del tiempo, las águilas se reúnen con compradores inmediatos.

2. 16% del tiempo, las águilas se reúnen con pragmáticos, conservadores y compradores tardíos.

3. 16% del tiempo, los viajeros se reúnen con compradores inmediatos.

4. 64% del tiempo, los viajeros se reúnen con pragmáticos, conservadores y compradores tardíos.

En otras palabras, la mayoría de las ventas supone la reunión de un vendedor que no es intuitivo ni un conversador natural con un comprador renegado.

LOS PRINCIPIOS DE LA VENTA DE SOLUCIONES.

Los principios básicos de la venta de soluciones son:

1. El sufrimiento nos hace cambiar. Tiene que haber un poco de incomodidad.

2. El sufrimiento de una persona o departamento afecta toda la organización.

3. Primero se hace el diagnóstico y después se receta un remedio.

4. Puede haber conciencia o no del sufrimiento. Cuando la gente reconoce su sufrimiento, trata de buscar una cura.

5. Los posibles clientes pueden estar buscando un remedio o no. Es probable que aquellos que si están buscando, no sean los clientes con mayor potencial.

6. Se hace énfasis en la necesidad de llegar a los posibles clientes antes de que estos se decidan a buscar un remedio.

7. Los compradores necesitan cambios cada cierto tiempo.

8. La decisión de comprar alberga tres fases: reconocer una necesidad, evaluar las opciones y calcular los riesgos.

Todo vendedor debe hacerse las siguientes preguntas acerca del posible cliente:

1. ¿Reconoce su sufrimiento?

2. ¿Tiene el poder de elegir una solución?

3. ¿Ve la solución igual que yo?

4. ¿La solución ofrece verdadero valor? ¿el cliente está de acuerdo?

5. ¿Puedo hacer algo para influir en la decisión del cliente?

EL PROCESO DE VENTAS.

Para que los “viajeros” logren vender como “águilas”, es preciso implementar un proceso de ventas determinado. Implemente un sistema claro, estandarizado, repetible y coherente.

Tome en cuenta los siguientes pasos en todo proceso de ventas:

1. Entienda y explique el proceso de compras del posible cliente.

2. Ajuste el proceso de ventas al proceso de compras.

3. Estipule objetivos medibles e identificables, que le permitan determinar si cada fase del proceso ha sido llevado a cabo satisfactoriamente.

4. Los gerentes deben poner a disposición los instrumentos y la asistencia necesarios.

5. Los gerentes deben medir y reafirmar la probabilidad de éxito del proceso a través de un sistema gerencial.

CÓMO PREPARAR Y PLANIFICAR.

La venta de soluciones comienza antes de vender, con investigación y planificación. Utilice la información obtenida para identificar y analizar compañías que podrían ser clientes, y haga un expediente de cada una. Dicho expediente debe incluir información como:

1. Nombre de la compañía y una breve descripción de su negocio, historia y mercado.

2. Productos de la compañía y ventaja comparativa.

3. Breve y concisa descripción de su posición en el mercado y de sus posibles problemas.

4. Breve resumen de su posición financiera y tendencias fiscales.

5. Un panorama conciso de la situación competitiva del mercado del cliente.

6. Breves biografías de los líderes de la compañía.

7. Un panorama conciso de los problemas de la compañía y de lo que debe hacer para solucionarlos.

Tras reflexionar sobre esta información, cree un mensaje dirigido a los problemas del posible cliente. Antes de la primera llamada, haga un esquema de cómo fluye el sufrimiento a partir de los problemas, y cómo afecta a toda la organización. Ninguna parte de la compañía es independiente. La investigación revelará la ubicación del mayor sufrimiento. El vendedor que demuestre de primero un conocimiento de la situación del posible cliente le sacará ventaja a los vendedores tradicionales, que sólo entienden su propio producto.

CÓMO DESPERTAR EL INTERÉS.

Despertar el interés de un posible cliente es fundamental. Esto no se logra preguntándole al posible cliente si está interesado en nuestro producto. La respuesta será no. Más bien pídale al posible cliente que hable sobre lo que le interesa. La llamada de preparación le brindará un buen perfil de la compañía y el diagrama de flujo de dolor le permitirá hacer preguntas que hagan hablar al posible cliente. ¿Dónde comenzar a vender? Comience por sus relacionados. En orden descendiente de importancia, los posibles clientes son:

1. Clientes actuales: ya le conocen y usted los está ayudando, así que pregúnteles si puede resolverles algún otro problema.

2. Referencia: pídale a sus clientes que le recomienden y presenten posibles clientes.

3. Asociaciones: ingrese a una asociación comercial, de modo que pueda conocer gente y obtener información.

4. Ocasiones sociales: el trabajo no tiene que finalizar al dejar la oficina.

Busque posibles clientes en seminarios y ferias comerciales. Promueva su solución en seminarios, a la vez que recolecta información sobre los problemas propios de esa industria en particular. Las ferias comerciales pueden ser de mucha ayuda si en vez de presentar nuestro producto, resaltamos nuestras soluciones.

LLAMADAS DIRECTAS.

Prepárese para hacer llamadas directas. Tenga a mano un “guión de desarrollo de negocios”, que le permita ser breve:

1. Su nombre y su compañía.

2. El hecho de que esta es la primera llamada.

3. Su experiencia con los posibles clientes de la industria.

4. Su experiencia con otros gerentes del mismo nivel que el posible cliente.

5. Su conocimiento del sufrimiento o problema del posible cliente.

6. El hecho de que usted tiene una solución.

Cierre con una pregunta que despierte el interés del posible cliente: ¿desearía saber más? o ¿le da curiosidad?

DIAGNOSTICANDO.

Si el comprador ha reconocido su sufrimiento, nuestras primeras llamadas serán de diagnóstico. De lo contrario, deberemos utilizar la primera parte de la llamada de ventas para propiciar que el posible cliente reconozca su sufrimiento. Luego, para hacer un diagnóstico es preciso formular los siguientes tipos de preguntas:

1. Preguntas de apertura: permiten al posible cliente hablar abierta y libremente. La ventaja de este tipo de preguntas es que no constituyen amenaza alguna ni exigen nada al posible cliente. La desventaja es que le dan el control al posible cliente.

2. Preguntas de control: con estas preguntas, el vendedor toma parte del control. La idea es hacer que el posible cliente llegue a una conclusión predeterminada. Sea precavido con estas preguntas, pues algunos compradores se sienten incómodos con las mismas.

3. Preguntas de confirmación: estas preguntas permiten determinar si hemos entendido a cabalidad lo que ha dicho el posible cliente.

A veces, llegaremos a un posible cliente después de que la competencia trató infructuosamente de cerrar un negocio. Obviamente es mejor ser el primero, pero ¿qué hacer cuando no lo somos?

1. Debemos decidir si vale la pena o no competir: determine las posibilidades de triunfar o fracasar.

2. Determine cuándo será la oportunidad.

3. Determine si tiene una ventaja competitiva real.

4. Cree una estrategia de ventas que pueda discutir con la fuerza de ventas.

Cada una de estas estrategias competitivas es apropiada para una situación en particular:

1. De frente: entre en acción sólo si su ventaja competitiva es abrumadora.

2. Deténgase: trate de redefinir las reglas de la competencia y la visión del posible cliente.

3. Victoria parcial: si no logra ganar todo el negocio trate de ganar una parte.

4. Esperando: trate de calmar al comprador. Esto es lo que hizo Microsoft cuando lanzó Exchange: anunció el lanzamiento de antemano y le pidió al público que no comprara Lotus Notes hasta que saliera Exchange. Muchos compradores le hicieron caso.

NEGOCIACIÓN.

La primera regla es negociar con quienes toman las decisiones. Recuerde:

1. El comprador tratará de presionarlo al menos cuatro veces. Esté preparado para resistir.

2. No se resigne hasta que reciba algo a cambio.

3. Esté preparado para irse. Así como los compradores pueden darle el negocio a otro vendedor, esté preparado para llevarse su oferta consigo. Esto es difícil cuando el vendedor debe cumplir con ciertas cuotas. Los gerentes de ventas deben tener presente que los vendedores no pueden negociar efectivamente bajo ciertas circunstancias, y deberían acompañarlos a la negociación.

LANZAR NUESTRO PROCESO DE VENTA DE SOLUCIONES.

Para empezar, dedíquele tiempo a la búsqueda de posibles clientes. Analice los principales clientes potenciales y haga un perfil de sus sufrimientos. Establezca cómo medirá el éxito de su estrategia. Lleve un registro de sus avances con cada posible cliente. Trate de que los primeros tres posibles clientes estén a medio camino en el proceso de ventas. Haga llamadas a otros posibles clientes para hacer un diagnóstico. Pídale su opinión al gerente con respecto a los posibles clientes más importantes. Deseche las propuestas de las que no ha recibido respuesta después de 30 días. Renueve sus presentaciones y parlamentos constantemente.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: La Nueva Venta De Soluciones.

Escrito por: Keith M. Eades.

Ser un presentador poderoso

 

USTED SE PUEDE CONVERTIR EN UN PRESENTADOR.

En 1990, Cisco Systems, una compañía de tecnologías de la comunicación, lanzó su oferta pública inicial (OPI). El CEO John Morgridge se dedicó a hacer presentaciones a todos sus posibles inversionistas. Dado que era un hombre de negocios muy experimentado, no le costó para nada ofrecer la información de su compañía de un modo claro e interesante. Sin embargo, Morgridge no era un experto en presentaciones. Además, dado que Cisco es una compañía de alta tecnología, toda esta “historia de la OPI” podía confundir a los inversionistas. Así pues, Morgridge invirtió en un curso sobre cómo hacer presentaciones, que le permitiera contar la historia de Cisco del mejor modo posible. Esta inversión rindió sus frutos con creces. La compañía esperaba originalmente que las acciones se vendieran a un precio que iba de US$ 13,50 a US$ 15,50; pero el precio llegó a US$ 18. Morgridge le dijo a los medios que el curso sobre cómo hacer presentaciones había marcado una gran diferencia. Cualquiera puede desarrollar las mismas habilidades para hacer una presentación.

CUÁNTO IMPORTAN LAS PALABRAS.

Cuando se trata de un discurso público, la forma en que usamos las palabras (expresión oral) y la imagen que proyectamos (lenguaje corporal) son más importantes que las palabras que utilizamos. De hecho, las palabras son responsables por sólo el 17% de la efectividad de cualquier presentación, mientras que el “componente vocal” es responsable por el 38% y el “componente visual” por el 55%. Los grandes presentadores se apoyan en la comunicación no verbal, en el lenguaje corporal y en las señales físicas. Tomemos por caso al presidente Ronald Reagan, conocido como el “gran comunicador” por su poderoso estilo de comunicación. Reagan exudaba personalidad y carisma. Cuando el crítico de TV Howard Rosenberg, de The Los Angeles Times, describió cómo se manejaba Reagan en el podio, señaló lo siguiente: “Hay un punto crítico al principio de todos los discursos de Reagan, en el que su presencia física comienza a eclipsar sus palabras. Uno empieza a ver más y a escuchar menos. Uno empieza a sentir más y a pensar menos. Las apariencias y el humor comienzan a imponerse por completo”. Las señales no verbales también jugaron un papel fundamental en los debates presidenciales ya ampliamente televisados de 1960, que sostuvieron John F. Kennedy y Richard M. Nixon. La irritabalidad de Nixon, así como su postura y mirada sospechosa, contrastaban con la concentración, la confianza y el encanto de Kennedy. Esta comparación hombro a hombro le costó a Nixon su delantera en las encuestas y, eventualmente, la presidencia. El primer paso que debemos seguir es crear empatía con el auditorio; pero debe ser el tipo adecuado de empatía. Si nos mostramos nerviosos en el podio, haremos que el auditorio se sienta incómodo, y este aplicará este sentimiento negativo a todo lo que digamos. Si, por el contrario, nos mostramos confiados, el auditorio se sentirá atraído a nosotros involuntariamente y será más receptivo. Un comportamiento negativo en el podio significa que el auditorio tendrá una percepción negativa de nosotros. En cambio, un comportamiento positivo inspirará sentimientos positivos en el auditorio. Levantarse enfrente de un auditorio significa el mayor “momento de verdad”. Varias reacciones emocionales tales como el famoso síndrome de “pelear o volar” suelen conspirar en contra del presentador en este momento crucial. El corazón bombea sangre más rápido a medida que los brazos y las piernas se preparan para la acción, bien sea el combate o la huída. La respiración se acelera. Claro está, estas reacciones fisiológicas redundan en contra de una presentación bien preparada. Por lo general, tienen como resultado una serie de acciones físicas involuntarias, que el auditorio suele percibir como negativas. Los ojos del presentador se mueven rápidamente de un lado al otro. Las manos se entrelazan en señal de defensa. El volumen de la voz disminuye y esta se vuelve más débil, lo que la hace sonar monótona y aburrida. Esta es una combinación de acciones y reacciones físicas muy poco placentera para cualquier presentador. Sin embargo, podemos evitar este tipo de problemas si nos preparamos. Los siguientes siete pasos nos permitirán planificar y preparar presentaciones más efectivas:

1. Establecer un marco: debemos sopesar nuestro objetivo, nuestro “llamado a la acción”, frente al punto de vista del auditorio. Digamos por caso que nuestro auditorio sostiene “A” y nuestro objetivo es “B”. La comunicación persuasiva se centra en propiciar un movimiento desde A hasta B.

2. Lluvia de ideas: Tomar en cuenta todas las posibilidades: debemos escribir toda la información que podría incluir nuestra presentación. Luego, debemos separar las buenas ideas de las malas, y las ideas grandiosas de las buenas. Debemos organizar los mejores conceptos y desarrollar algunos temas primordiales.

3. Buscar un recurso mnemotécnico para recordar los temas principales: los oradores de la Antigua Roma solía pronunciar sus discursos a medida que se movían de una columna a otra en el foro. ¿Por qué? Porque utilizaban las columnas como recursos mnemotécnicos: le asignaba cada punto fundamental a cada columna.

4. Ofrecer un esquema: debemos desarrollar una “estructura de flujo” (los novelistas y guionistas lo llaman la “trama”) para nuestra presentación. Esto nos permitiría unir los puntos y temas en un todo.

5. Usar recursos visuales: los gráficos deben apoyar la trama. Lamentablemente, la mayoría de los presentadores de hoy en día se valen de los recursos visuales (sobre todo de las diapositivas de Power Point) como si estos fueran la principal razón de la presentación. Esto es exactamente lo contrario. Debemos usar pocos recursos visuales. Estos no deben dominar el discurso.

6. No delegar: si hacemos una presentación preparada por otra persona (por ejemplo, un especialista en discursos), no lograremos mostrar nuestro entusiasmo. Debemos preparar nosotros mismos la presentación.

7. Practicar del modo correcto: debemos practicar las palabras del discurso una y otra vez para determinar cómo queremos hacer énfasis y acentuar los puntos específicos. Esto nos permitirá memorizar la presentación o, por lo menos, familiarizarnos profundamente con sus conceptos primarios.

NO SE REQUIERE DE CARISMA.

Casi todo el mundo cree que las habilidades para hacer una buena presentación constituyen un don que se tiene o no. Pero esto es una falacia. Podemos aprender a dar buenas presentaciones. Tomemos por caso al ex presidente Bill Clinton. Según él mismo refiere, en la escuela era un orador “sin mayor gracia”. Y esta situación no cambió al menos al principio de su carrera política. La mayoría de los medios hicieron tomas panorámicas durante el discurso en el que presentó la nominación como candidato presidencial de Michael Dukakis en la convención nacional de los demócratas de 1988. Según The New York Times: “Tuvo que abrirse camino a pesar de la gran cantidad de personas que desde la primera fila se pasaban el dedo índice por el cuello en señal de que debía terminar el discurso”. Sin embargo, y gracias al trabajo duro, Clinton se convirtió en un maestro del discurso. En los últimos tiempos, Clinton ha ganado más de US$ 10 millones al año dando discursos.

EL MÉTODO MENTAL PARA HACER PRESENTACIONES.

Al igual que los actores y atletas, los presentadores se deben concentrar. Es importante que controlemos la adrenalina que recorre nuestro sistema cuando damos un discurso. Una manera de lograr esto es evitar ponernos a prueba nosotros mismos. En cambio, lo mejor sería sondear la opinión del auditorio. ¿Cómo está reaccionando? ¿Qué quieren saber? Debemos aprender a pensar como los demás. La idea de la presentación es conmover al auditorio no concentrarnos en nosotros mismos. Debemos tomar en cuenta todos y cada uno de los miembros que conforman el auditorio. Si dejamos de concentrarnos en nosotros mismos y le prestamos atención al auditorio, lograremos vencer el nerviosismo. Por otra parte, es importante provocar tantas “conversaciones” como sea posible. Debemos dedicarnos no a dar una presentación sino a conversar. Debemos concentrarnos en uno de los miembros del auditorio. De acuerdo con un estudio realizado por la Universidad de Yale, la palabra “tú (usted)” está entre las 12 “más persuasivas del idioma inglés”. Por tanto, debemos incluir la palabra “tú” en nuestra presentación tantas veces como sea posible. Los grandes conversadores y los grandes oradores siempre están atentos a las señales que les brinda el auditorio. ¿Hay alguien en el auditorio sonriendo o asintiendo con un gesto a lo que estamos diciendo? Estas son “interacciones” positivas. ¿Hay alguien con expresión de sorpresa? Esta interacción nos indica que debemos reajustar nuestro discurso, explicar mejor y dar ejemplos. Los presentadores más diestros conocen el valor de percibir las señales del auditorio y de readaptar sus discursos adecuadamente. A fin de cuentas, lo mejor es contar con el máximo de cabezas asintiendo. Cuando logramos eso, sentimos mariposas en el estómago.

HABLAR CON EL CUERPO.

La respuesta de “pelear o volar” se traduce en una postura defensiva en el podio, que nos hace ver incómodos. Para conectarnos con el auditorio, debemos abrirnos, así como usar nuestros brazos y manos para ilustrar lo que estamos diciendo. Gesticular nos puede resultar poco natural al principio, pero, irónicamente, esto nos hará vernos cómodos ante el auditorio. El contacto visual es importante, pero más importante aún es la “conexión visual”. Al comenzar un discurso, debemos echarle un vistazo a todo el recinto. Cuando estemos presentando los puntos fundamentales, debemos ver los miembros del auditorio directamente a los ojos, uno tras otro. Debemos compartir gestos de afirmación. También debemos ser entusiastas y animados. Nos debemos mover de un lado al otro; primero hacia una persona y luego hacia otra. A medida que caminamos, debemos sonreír y hablar con convicción. Debemos también tomar en cuenta nuestra cadencia al hablar. Primero debemos dirigirnos hacia una persona y hacer una pausa. Luego debemos dirigirnos a otra persona y hacer otra pausa. Debemos repetir este proceso de manera sutil.

APOYO GRÁFICO.

Debemos sincronizar cada sección de la presentación con un gráfico o diapositiva. Estas deben ser tan simples como sea posible. Es posible que las imágenes confusas o complejas empañen el mensaje. Con el fin de mantener la claridad, debemos usar frases cerradas en las diapositivas. Por ejemplo: “Este gráfico de torta demuestra que nuestro principal mercado está ahora mucho más fuerte que hacer tres años”. No debemos cometer el error de mirar los gráficos mientras hablamos. Nuestros ojos se deben mantener en dirección al auditorio para evitar tres posibles problemas: darle la espalda al auditorio, menoscabar nuestra voz y leer las diapositivas línea por línea. La presentación no se debe concentrar en los gráficos sino en el mensaje que queremos transmitir. Buena parte de los presentadores comenten el error de convertir las diapositivas en las estrellas de la presentación. Estas deben ser meras notas que apoyen el mensaje. A medida que pasamos las diapositivas, debemos usar un micrófono inalámbrico y un control remoto inalámbrico. Debemos salirnos de detrás del atril, aunque escondernos detrás de este pueda resultar tentador. Debemos colocarnos con la pantalla a la izquierda para que los auditorios Occidentales, que leen de izquierda a derecha, se sientan más cómodos. Debemos evitar que nuestros brazos tapen la proyección, pues esto podría distraer al auditorio.

LA PIRÁMIDE DE LAS PRESENTACIONES PODEROSAS.

Debemos considerar que nuestras presentaciones son pirámides de cinco partes. La base es nuestra historia, que debe ser concisa y atractiva. El siguiente escalón representa los gráficos de apoyo. Es importante hacer énfasis en la palabra “apoyo”. A esto le sigue nuestro estilo de dar presentaciones. El siguiente escalón tiene que ver con nuestro modo de presentar los gráficos. Y el ápice de la pirámide es la porción de preguntas y respuestas de la presentación, que debemos ser capaces de manejar con credibilidad y competencia. Si manejamos bien cada uno de estos elementos, lograremos ganarnos el auditorio.

BIBLIOGRAFÍA.

Resumen del libro: El Presentador Poderoso.

Escrito por: Jerry Weissman.